Как стать успешным дистрибьютором в своем регионе

Как стать успешным дистрибьютором в своем регионе

  • Главная »
  • Статьи »
  • Как стать эксклюзивным поставщиком в своем регионе

Эксклюзивные дилерские права позволяют вам быть единственным поставщиком товаров производителя на определенной территории. Преимущества очевидны: вы можете контролировать цены и планировать свои действия без оглядки на конкурентов, не опасаясь, что не успеете снять сливки. А они могут быть весьма жирными — дилерская наценка на некоторые продукты может доходить до 300 %. Каким же образом этот эксклюзив получить, а получив — удержать? Об этом читайте в нашей статье.

Эксклюзивный поставщик, чтобы стать таковым, должен получить преференции на продажу определенных товаров и услуг в своем регионе. А чтобы получить особенные дилерские права вы должны понимать, чего хотят вендоры1, какие интересы преследуют и чем различаются цели вендоров и дилеров.

Цели вендоров обычно более глобальные и долгосрочные. Производитель, как правило, сконцентрирован на удовлетворении трех главных потребностей: постоянная загрузка производства; предсказуемость и стабильность продаж, не только по объему, но и по ассортименту; увеличение или удержание доли рынка, которую он может занять с вашей помощью.

Вас же, как дилера, интересует только одно — деньги, которые можно заработать на продаже предлагаемых товаров и услуг. И желательно, чтобы это были большие деньги с минимальной головной болью. Любой дилер всеми возможными способами уходит от планирования объемов продаж, доли рынка и прочих «условностей», которые так интересуют вендора. Таким образом, уже в самом различии целей заложен определенный конфликт. Рассмотрим варианты сотрудничества дилера и производителя и выберем оптимальный.

Производитель: технология выбора партнеров и условия работы с ними


Сергей Козырьков
, заместитель генерального директора, «Золотой трюфель»

В первую очередь производители обращают внимание на топ-5 дистрибьюторов в регионе, потом на следующую за лидерами пятерку, затем на третью. Как правило, в первую пятерку входят крупные игроки, их нелегко склонить к сотрудничеству. Вторые пять компаний более сговорчивы.

Один из вариантов сотрудничества с представителями первой десятки — когда производитель финансирует команду, которая работает на базе дистрибьютора. Это вполне приемлемая и довольно эффективная практика. Еще один вариант — предоставление определенной скидки дистрибьютору по результатам работы за месяц. Соответственно, часто у дилера появляется возможность направить часть средств на мотивацию активности торговых представителей, то есть практически на накопление или формирование их премиального фонда.

роме того, можно вырастить дистрибьютора «под себя». Надежными партнерами, как правило, могут стать небольшие компании (та самая «третья пятерка» региональных игроков). Для производителя это более выгодный вариант, чем сотрудничество с крупными компаниями. Им не требуются ни эксклюзивные условия, ни сверхликвидная или активно рекламируемая продукция, ни повышенные скидки, ни большой бюджет. И совместная работа с небольшим дистрибьютором, способствующая его поступательному развитию, может быть очень результативной.

Выбираем схему сотрудничества с поставщиком

Как правило, вендоры используют три схемы работы (рисунок 1), которые могут чередоваться. Например, начиная сотрудничество с одним дилером, производитель по окончании контракта может заключить договоры уже с несколькими компаниями, мотивируя такой шаг расширением производства и необходимостью существенно увеличить объемы продаж.

Один партнер
. Очень часто вендор выбирает этот вариант, желая сэкономить ресурсы и рассчитывая на то, что дилер без его непосредственного участия выполнит поставленные задачи. В таком случае делается ставка на крупных игроков рынка, которые, как предполагается, обладают серьезными возможностями. Однако так бывает далеко не всегда. Крупный дилер действительно требует эксклюзивных прав на представление продукта в своем регионе, но, получив такие права, может и не достигнуть обещанного объема продаж.

Причина чаще всего кроется во внутренней бюрократии и бессистемности бизнес-процессов, в том, что решения высшего руководства не реализуются на среднем и низшем уровнях. Поэтому сотрудничество с крупным дилером не гарантирует производителю ожидаемой прибыли.

В последнее время вендоры все чаще делают ставку на средние компании, которые уже доказали свою жизнеспособность и обладают высоким потенциалом роста и управляемости.

Партнерская сеть
. Производитель, выбирающий эту схему, стремится создать в регионе атмосферу здоровой конкуренции. Что часто происходит в таком случае на практике? Если у вендора нет четкой политики и территориальные границы продаж не определены, то через какое-то время дилеры теряют интерес к его продукции, ему приходится искать новых партнеров. Так бывает, когда дилеры начинают конкурировать между собой, причем в основном за счет цены и вторжения на чужую территорию, с потерей прибыли.

Согласиться на такую схему работы можно в нескольких случаях. Во-первых, если продукт хорошо продается и не требуются дополнительные усилия для его продвижения. Во-вторых, если вы просто занимаетесь реализацией товара и не задумываетесь о его маркетинговом продвижении на своей территории. В-третьих, если у производителя есть четкая и прозрачная дилерская политика, включающая в себя условия отбора и порядок взаимоотношений, а за каждым партнером закреплен регион продаж. В-четвертых, конечно же, если вы заключили соглашение на выгодных условиях.

Смешанная схема — партнерская сеть плюс прямые продажи. Такой способ позволяет вендору оставить себе наиболее интересные территории (где присутствует большая целевая группа клиентов, так что вендор может самостоятельно справиться с продажами), а также проработку стратегически важных и трудных клиентов. Дилерам же достаются большие территории с небольшим количеством потребителей и клиенты, с которыми легче работать.

Такая схема предполагает минимум обязательств перед производителем, что очень часто оборачивается почти полным отсутствием правил игры. Еще хуже, когда и работу с дилерами, и прямые продажи в компании-производителе осуществляют одни и те же менеджеры. В этом случае вы столкнетесь как с внешними рыночными конкурентами, так и с конкуренцией внутри компании-производителя.

Александр Беляков, директор по развитию бизнеса, Центральная дистрибьюторская компания

Чтобы работать с крупным брендом, дистрибьютору необходимы ресурсы, которыми небольшая компания вряд ли обладает. Производители все больше внимания уделяют организации качественной системы дистрибуции, которая позволяет оперативно управлять размещением продукции на полках магазинов, регулировать товарные запасы и политику ценообразования.

Заключая контракт с дистрибьюторами, производители требуют от них широких возможностей в отношении покрытия по всем каналам продаж (особенно специализированным, ориентированным на продвижение какойто одной товарной категории, например чая или кофе), современных мобильных технологий продаж, профессионального персонала, хорошо организованной логистики, финансовых возможностей для кредитования клиентов и других выгодных условий. Немаловажным фактором для производителя при выборе партнера становится стоимость затрат на дистрибуцию.

Дистрибьюторы же, выбирая партнеров, стремятся не допускать прямой внутренней конкуренции между ними. Допустим, вы сотрудничаете с производителем определенной товарной группы, который занимает весомую долю во всех сегментах рынка, от масс-маркета до премиум-сегмента. В таком случае нет смысла заключать договор с поставщиком аналогичной продукции, так как усилившаяся внутренняя конкуренция приведет к снижению объемов продаж и прибыли у обоих поставщиков.

Готовимся к переговорам с поставщиком

Читайте так же:  Оформление пенсии с видом на жительство

Чтобы получить значительные преференции, надо убедить вендора в том, что на данной территории вы для него идеальный партнер. Как это сделать?

Составьте план действий. У вас должен быть работоспособный план действий. Именно план, в котором вы подробно описываете, как собираетесь достичь ожидаемого вендором объема и ассортимента продаж. Чем план действий отличается от плана продаж? В первом вы должны показать, что планируете сделать в области маркетинга и продаж, какие каналы и каким образом будете использовать для продвижения продукции и почему.

Детально опишите, когда, где, через кого, в каком объеме планируете реализовать товар, с какими проблемами можете столкнуться и как их собираетесь решать. Кстати, для осуществления хорошего плана можно получить маркетинговый бюджет на продвижение продукции (многие, особенно иностранные производители, идут на это).

Самое главное преимущество такого плана — после получения эксклюзива у вас уже будет четкое руководство к действию. Желательно, чтобы все пункты были максимально реалистичными. План должен состоять из презентации с описанием идеи и графика работ. Очень убедительны ссылки на достойные показатели работы вашей компании с подобной продукцией.

Оцените свои возможные недостатки в глазах вендора. Если ваша компания мультибрендовая и вы уже работаете с конкурентами производителя или с аналогичными продуктами, это может стать препятствием для получения эксклюзивных прав.

Кроме того, вендоры очень не любят создавать себе конкурентов в лице дилеров. Поэтому в переговорах об эксклюзивных условиях прямо или косвенно дайте понять, что не планируете начать собственное производство подобной продукции. Это очень важно.

Основная ваша задача в момент переговоров на получение эксклюзивных прав — показать, что вы готовы выполнить обязательства, у вас есть план реализации необходимых производителю объемов программы и вы абсолютно безопасны для вендора. Я часто принимаю участие в переговорах между вендорами и дилерами, причем в большинстве случаев вижу, что дилеры берутся за реализацию огромных объемов ради эксклюзива, но производители такому желанию верят все меньше и меньше. У них уже есть горький опыт: дилеры декларировали объемы, но дальше дело не шло. Именно поэтому план действий будет для вас главным аргументом в переговорах.

Известный бренд в портфеле повышает доверие

Татьяна Фитцжералд, управляющий директор, Rolls-Royce Motor Cars Moscow, группа компаний «Инчкейп»

Производители, особенно владельцы крупных брендов, очень тщательно подходят к вопросу выбора партнера, ведь именно от этого зависит дальнейший успех и развитие бренда и продуктов, которые предполагается продвигать на рынке. Независимо от того, в каком сегменте работает производитель, на каком рынке и со сколькими дилерами, при поиске новых партнеров критериями выбора для него служат репутация, опыт и знания дилерской компании в данной области, а также ее финансовая состоятельность.

Мы выиграли тендер на право официального дилера продвигать автомобильный бренд Rolls-Royce в России еще в 2003 году. В тендере участвовало несколько очень мощных и достойных компаний, работающих на российском рынке. Конкуренция на тот момент была очень острой. Производитель сделал выбор в пользу нашей компании по совокупности всех вышеизложенных факторов. К этому, что немаловажно, добавилась еще и личная заинтересованность руководства нашей компании, его вовлеченность в сотрудничество с Rolls-Royce.

Мы оправдали ожидания производителя. Поэтому, когда встал вопрос о расширении территории бизнеса и планировании открытия нового салона в Санкт-Петербурге, нам сразу же предложили стать официальным представителем бренда в Северной столице — без проведения тендера.

Итак, вы получили все необходимые дилерские права и стали эксклюзивным поставщиком, что дальше? По большому счету, для долговременного и взаимовыгодного сотрудничества одних прав официального дилера мало, нужны еще две вещи: система сбыта, которая позволит выполнить взятые на себя обязательства, и уникальный сервис или услуга, которые производитель не сможет получить у другого дилера или создать сам.

Система сбыта. Системный подход к сбыту продукции не только позволит поддерживать продажи на нужном уровне и опережать конкурентов, но и сам по себе может стать для вас мощным конкурентным преимуществом. Ведь не секрет, что сейчас производители, оценивая конкурентоспособность дилера, прежде всего обращают внимание на эффективность его работы на рынке и отлаженность системы сбыта.

Создать систему сбыта можно на базе одной из трех схем продаж (рисунок 2).

Уникальное предложение. Очень важно, чтобы вы, как эксклюзивный поставщик, предложили к продукту вендора чтото свое, уникальное, что даст дополнительное преимущество. Это может быть сборка, установка либо внедрение, или обучение клиентов, или дополнительный сервис и гарантийное обслуживание — одним словом, то, что добавит основному продукту ценности в глазах покупателя.

Вендор — компания, имеющая собственную торговую марку (в том числе производитель).
Источник Статья добавлена Pavel_Mal
22.06.2015 05:12

Как стать официальным дилером?

Как стать дилером: 10 условий, которые нужно выполнить, чтобы получить работу + 5 советов для удачного собеседования + 7 рекомендаций для успешной деятельности + 3 способа начать работать без вложений.

Бизнес – это достаточно обширное понятие, именно поэтому реализоваться в предпринимательской деятельности под силу практически каждому человеку.

Если у вас не так много денег, чтобы начать свое дело, стоит изучить вопрос, как стать дилером, чтобы зарабатывать деньги, представляя крупную компанию на рынке.

Войти в этот бизнес не так-то просто в силу серьезной конкуренции, но, если вы будете отвечать всем требованиям работодателя, то получите хороший источник дохода на длительный период.

Как стать дилером и что это такое?

Если вас заинтересовала профессия дилера, то для начала было бы неплохо разобраться, что такое дилерство, чтобы не наделать серьезных ошибок на этапе работы.

Вы должны реально оценить свои силы и способности, прежде чем приходить в этот бизнес!

Кто такой дилер и чем он занимается?

С английского языка слово дилер (dealer) переводится как торговец.

Это достаточно широкое понятие, поэтому дилерами называют и торговцев ценными бумагами (валютными парами) на международных рынках, и официального торгового представителя крупной компании, и предпринимателя, что, закупая оптом товар, реализовывает его в розницу, и даже – крупье, который ведет игру.

Наиболее реальный шанс стать дилером – начать сотрудничать с какой-то крупной компанией (международной или отечественной), реализовывая ее товар в своем родном городе.

Став дилером, вы будете выполнять разнообразные обязанности:

  1. Популяризировать товар в своем родном регионе.
  2. Предъявлять клиентам всю информацию о товаре и компании-производителе.
  3. Налаживать отношения с представителями разных отраслей для лучшего охвата рынка.
  4. Убеждать клиентов покупать товары именно той компании, которую вы представляете.
  5. Выполнять планы по продажам и приносить прибыль компании, на которую работаете.
  6. Следить за новинками производимой продукции.
  7. Организовывать выставки и другие мероприятия, что помогут продать больше товара и т.д.
Читайте так же:  Соут для водителей легковых автомобилей

Мы поговорим, прежде всего, о дилерстве, как об официальном представительстве крупной компании. Это фактически тот же бизнес, только с рядом особых преимуществ.

Если вы решите стать дилером:

  • сможете существенно сэкономить на рекламной кампании, так как ее берет на себя конгломерат, который вы представляете;
  • не должны будете нанимать множество сотрудников, с которыми придется делиться частью прибыли, с этой работой можно справиться и самостоятельно;
  • получите возможность организовать свою сеть практически в любом регионе, если вы реализовываете качественный товар.

В общем, можно смело утверждать, что эта работа перспективна и прибыльна, если, конечно, вы имеете нужные особенности характера для того, чтобы стать дилером.

Какие качества обязан иметь дилер, чтобы стать представителем крупной компании?

Какой бы привлекательной ни казалась вам эта работа, следует помнить, что не каждый человек может стать дилером.

Ища торговых представителей, компании (особенно, если речь идет о международных корпорациях с миллиардными оборотами) выдвигают ряд требований к претендентам.

Условия, которые нужно выполнить, чтобы стать официальным дилером:

  1. Быть официально зарегистрированным частным предпринимателем, чтобы иметь больше возможностей для продвижения товара.
  2. Финансовая стабильность и успешность предпринимателя – у неудачников и почти банкротов очень мало шансов стать дилером.
  3. Иметь опыт работы в сфере бизнеса – с молодыми компаниями заключают договор о сотрудничестве реже, нежели с теми, что имеют свою историю.
  4. Обладать «чистой» репутацией – если вы были замечены в ряде полузаконных сделок или не отличаетесь честностью при ведении дел, работодатель с мировым именем не захочет иметь такого представителя.
  5. Знать, чем занимается корпорация, которую вы хотите представлять.
  6. Предложить несколько идей по поводу так, как именно вы собираетесь продвигать товар на рынок.
  7. Иметь необходимую техническую базу и инфраструктурные объекты (этого требуют не все компании).
  8. Быть готовым инвестировать свои деньги, если это потребуется.
  9. Обладать рядом необходимых качеств, например, даром убеждения, обаятельностью, пунктуальностью, ответственностью, инициативностью и т.д.
  10. Постоянно расти и развиваться, иметь способность к обучению – многие крупные компании постоянно проводят курсы и тренинги для своих дилеров, присутствие на которых обязательно.

Как видите, требований немало, но их нельзя назвать слишком уж сложными.

Если вы опытный предприниматель со стабильной финансовой ситуацией, то вам вряд ли откажут в желании стать официальным дилером.

Как стать официальным дилером и неплохо на этом заработать?

Крупные компании потому такими и стали, что постоянно расширялись и завоевывали все большую часть рынка.

Один из способов это сделать – нанять ряд торговых представителей, которые бы занялись распространением товара в регионах.

Если вам по душе такой вид деятельности, то нужно подумать о том, чтобы стать официальным дилером.

Какие документы нужны, чтобы стать официальным дилером?

Прежде чем отправляться на собеседование в надежде стать дилером, приведите в порядок всю свою документацию: учредительные документы фирмы, имеющиеся договора и прочее.

Если собеседование пройдет удачно, и вас возьмут представителем, потребуют предъявить целый ряд документов.

Каждая компания предъявляет свои требования по документам, но в большинстве случаев перечень выглядит вот так:

Часть бумаг придется нотариально заверить, но детальнее о том, какой пакет документов и в каком виде необходимо предъявить, вам расскажет будущий работодатель.

Всем своим официальным дилерам серьезные компании выдают сертификаты.

Этот сертификат вы будете предъявлять, предлагая тому или иному магазину / салону взять на реализацию или для использования какой-то товар.

Этот сертификат не имеет единого образца – его оформлением занимается сама компания. Документ может выглядеть по-разному:

Где дилеру искать работодателей?

Самый простой способ стать официальным дилером – поискать вакансии в интернете.

Это можно сделать при помощи вот таких ресурсов:

  • https://www.businesspartner.ru/poisk-dilera-optovika.html
  • https://www.proizvoditeli-rossii.ru/ishhu-dilera
  • https://dealeram.ru
  • https://www.postavshhiki.ru/ishchu-dilera

Выберите те предложения, что вам интересны, составьте хорошее резюме и разошлите его на указанные адреса.

Можно поступить иначе: например, вы имеете цветочный бизнес и хотели бы стать официальным дилером в этой компании https://www.benata.ru/diler.html в своем регионе.

Значит, отправляйте резюме по конкретному адресу, а другие варианты будете искать, если тут вам откажут.

Вам, как дилеру, предложат два варианта для сотрудничества:

По оборотным средствам.

Грубо говоря, вы должны будете выполнить какой-то план-минимум по продажам и прибыли.

С дилерами, что не справляются с поставленной задачей, обычно расторгают договор.

По юридическому содержанию.

Вы станете не просто официальным сертифицированным представителем в каком-то регионе.

Вы станете человеком, который должен сформировать свою дилерскую сеть для продвижения товара.

Если ваше резюме заинтересует будущего работодателя, вас позовут на собеседование (его, кстати, могут провести и по скайпу, если главный офис находится далеко от вас).

От того, насколько успешно вы пройдете собеседование, зависит, получите вы работу или нет.

Ваши шансы стать дилером повысятся, если на собеседовании вы:

  1. Проявите осведомленность о делах компании, ее товаре, оборотах.
  2. Предложите конкретные шаги своего дилерства.
  3. Продемонстрируете уверенность и умение убеждать собеседника.
  4. Будете выглядеть представительно, как и положено дилеру серьезной корпорации.
  5. Покажете, чем именно вы отличаетесь от прочих кандидатов в лучшую сторону.

Как стать успешным дилером?

Если вы все сделаете правильно, то легко сможете стать официальным представителем корпорации, с которой приятно и выгодно работать.

Но именно от вашей успешной работы зависит, как долго вы продержитесь в этом бизнесе и как много сможете зарабатывать.

Вот несколько советов тем, кто хочет стать успешным дилером:

  1. Правильно выбирайте того, на кого хотите работать – иногда проблема не в самом дилере, а в его работодателе.
  2. Товар, который вы реализовываете, должен быть не слишком дорогим, но при этом отличаться хорошим качеством.
  3. Выбирайте для дилерства востребованную продукцию, на слишком уж экзотические товары спрос не будет большим, а значит – вы много не заработаете.
  4. Формируйте свою клиентскую базу и постоянно стремитесь к ее расширению.
  5. Цените своих постоянных клиентов, которые и дают вам большую часть прибыли, предлагайте им небольшие бонусы и льготы.
  6. Успешный дилер хорошо выглядит, приятно пахнет, грамотно изъясняется, лучезарно улыбается, нравится людям.
  7. Проявляйте умеренную настойчивость при собеседованиях с потенциальными клиентами – без нее выгодные сделки вы заключить сможете.

А еще очень важно постоянно обучаться и шлифовать свое мастерство, ведь без этого вам вряд ли удастся добиться больших успехов в дилерстве.

Читайте так же:  Порядок увольнения по выслуге лет в мвд

Можно ли стать дилером без вложений?

Если вы хотите стать крупным региональным дилером, то приготовьтесь к тому, что вам придется вложить достаточно большую сумму денег, которая уйдет на:

  • покупку товара;
  • оплату складских помещений;
  • транспортные услуги;
  • зарплату персоналу и т.д.

В этом случае вложения составят сотни тысяч рублей, и никто не даст вам гарантии, что вы отобьете эти инвестиции, да еще и в краткие сроки.

Но не стоит расстраиваться раньше времени, ведь можно стать дилером даже без финансовых вложений.

3 способа стать дилером без финансовых вложений:

В этом случае работа делается по принципу: сначала – продукция от производителя, потом ее реализация дилером, а уж потом – деньги для производителя.

Немало дилеров работает именно по этой схеме.

Видео (кликните для воспроизведения).

Работа под заказ.

Вы оформляете заказ для производителя, когда тот его выполняет, передаете партию продукции своему клиенту, получаете оставшуюся часть денег, пересылаете их производителю с вычетом своего вознаграждения.

То есть фактически вы работаете без собственных вложений.

Официальный представитель компании.

Крупная компания нанимает вас на работу дилером, но, по сути, вы – торговый представитель, который ездит с прайсом и образцами продукции, предлагая все это покупателям.

За удачные сделки вы получаете заработную плату.

Настроены стать успешным дилером?

Видео об особенностях профессии и о выборе ниши для вас:

Если вы любите работать с людьми, имеете дар убеждения и неплохи в бизнесе, то совершенно правильно делаете, что думаете, как стать дилером.

В этом виде деятельности вы наверняка добьетесь успеха.

Как стать успешным дистрибьютором в своем регионе

Дистрибьюторство для нашей страны является одной из новых областей деятельности. Хотя бы раз это слово слышали все, но далеко не всем доподлинно известно, кто такой дистрибьютер и чем он занимается.

Смысл понятия

Чтобы понять, как освоиться в этой не только достаточно выгодной, но и очень интересной профессии, сначала нужно разобраться, кем на самом деле является дистрибьютор и в чем конкретно заключается его непосредственная профессиональная деятельность. Если дословно перевести название этой профессии с английского языка на русский, то кое-что сразу же станет понятным, ведь слово «distribution» переводится, как «распределение». То есть, дистрибьюторы — это люди, которые получают у крупных производителей права на продажу их продукции, а затем распределяют их для реализации между мелкими оптовиками, которые называются дилерами. При этом товаром могут выступать как продукты питания, так и технологии, авторские права, услуги и объекты культуры (фильмы, диски и т. п.).

Другими словами, дистрибьютором называется посредник между производителями товара и мелкооптовыми покупателями (то есть, дилерами). Он может работать в одиночку (то есть, брать товар, например, на фабрике и развозить его по различным магазинам), но иногда дистрибьюторами являются целые компании, которые реализуют товар от производителя, выпускающего его в промышленном масштабе, по всем странам мира. Доходы дистрибьюторы получают вследствие того, что производители дают им существенные скидки на свои товары.

Иногда цепочка распределения продаваемого товара бывает совсем короткой (то есть, от производителя к дистрибьютору, а от дистрибьютора — непосредственно к покупателю). В других случаях она может быть несколько длиннее: от дистрибьютора товар попадает к посредникам (то есть, дилерам) и только потом может быть куплен конечным потребителем. Многоярусные схемы продаж чаще всего встречаются в продажах товаров зарубежных производителей, поскольку доставка их на российский рынок осуществляется не в один этап, а в несколько. Так, например, происходит, когда производитель поручает дистрибьютору, работающему в столице, продажу крупной партии средств бытовой химии, он продает его дилерам, работающим в областных центрах, а они, в свою очередь, распределяют его между более мелкими продавцами или дилерами в городах и поселках.

Между дистрибьюторами и дилерами наблюдается существенное различие: первые ведут дела непосредственно от лица производителя и не обладают имущественным правом на товар, а вторые приобретают товар за собственные деньги и, пока он не будет продан, действуют от собственного имени, как его полноправные хозяева.

При этом, указанная классификация является достаточно условной, поскольку законодательно статусы дистрибьюторов и дилеров не определены, поэтому все отношения между ними и производителями определяются подписанными договорами. Нередко дистрибьюторы приобретают товары у поставщиков за собственные деньги и превращаются таким образом в крупнооптовых покупателей, которые позже продают продукцию мелкооптовым, то есть, дилерам.

Еще одно отличие между дилерами и дистрибьюторами состоит в том, что дистрибьюторы не являются материально ответственными за качество поставленной ими продукции. Если они продадут бракованный товар, то его возврат и обмен будут проводить производители. Дилер же обязан проявлять разумную осторожность: он несет ответственность за качество товара и обязан решать возникающие проблемы за свои средства. Таким образом, работа дистрибьюторов заключается в построении сети распространения товара и его раскрутки, а дилеры отвечают за доставку товара конечным потребителям.

В таких сетевых компаниях, как Орифлейм и Эйвон, консультантов тоже называют дистрибьюторами: они заказывают продукцию напрямую у поставщиков и получают ее, оплачивая собственными деньгами или средствами, заранее собранными у покупателей. Полной финансовой ответственности они в данном случае не несут, поскольку в случае, если покупатель откажется от заказанного товара, они могут вернуть его производителю хотя бы частично. Однако следует помнить, что это правило действует не во всех компаниях: иногда сетевые компании продают дистрибьюторам товар, но не принимают его обратно.

Генеральным дистрибьютором называют компанию, имеющую главное (основное) право на продажу какого-либо товара. Если же речь идет об эксклюзивном дистрибьюторе, то имеется в виду дистрибьютор, обладающий уникальными правами. У некоторых производителей заведено самостоятельное учреждение дистрибьюторских фирм. Одна компания-производитель вполне может пользоваться услугами нескольких дистрибьюторов, а один дистрибьютор может сотрудничать с несколькими поставщиками различных товаров.

Вполне естественно, что если дистрибьютор будет просто сидеть на месте, ожидая потока желающих приобрести у него товар дилеров, то заработать ему (а значит, и производителю) удастся немного. Поэтому в обязанности дистрибьютора входит продвижение товара на рынке, расширение целевого рынка и постоянный поиск покупателей.

Что нужно сделать, чтобы стать дистрибьютором

Те, кого заинтересовала эта профессия, в первую очередь интересуются, как стать дистрибьютором той или иной компании. Для этого необходимо заключить специальное дистрибьюторское соглашение и получить официальный сертификат, который заверяет генеральный директор компании-производителя. После этого можно приступать к распространению товара, которую поставщик предоставляет дистрибьютору по той цене, о которой они заранее договорятся.

Однако вышеизложенное актуально для сотрудничества с крупными производителями, а если речь идет о товаре фирмы, занимающейся мелким предпринимательством, то, скорее всего, придется для начала сотрудничать на дилерских правах, то есть, полностью выкупая у нее продукцию.

Читайте так же:  Стажировка руководителей и специалистов

Как найти поставщиков

Самый простой способ найти поставщиков тех или иных товаров — это поискать их в Интернете, например, задав условием поиска фразу «ищем дистрибьюторов» и ознакомившись с актуальными на данный момент предложениями от известных (и не очень) производителей. Этот способ считается одним из достаточно эффективных для начала собственного бизнеса «с нуля» и для этого совсем не обязательно иметь опыт в торговой сфере.

Также можно заранее определиться с предпочтительным видом товаров (например, решить продавать детское постельное белье) и поискать в Интернете производителей выбранной продукции. Официальные сайты таких компаний практически всегда сообщают их адреса электронной почты и контактные телефоны, чтобы можно было позвонить им или написать письменное предложение сотрудничества.

Рекомендуется составить для этого минимальный бизнес-план, указав в нем, в каком регионе планируется вести работу, территориальный охват аудитории, количество сотрудников, а также упомянуть о своих конкурентных преимуществах: наличии транспорта, владении клиентской базой и уже имеющихся оборотах аналогичной (или даже другой) продукции.

Как правило, такие действия приводят к предварительной договоренности между сторонами и дальше приходит очередь ознакомления с продукцией, для чего обычно проводится встреча с представителем производителя и осмотр образцов товара. Во время таких встреч можно выяснить много полезной информации: как в фирме принято организовывать рекламу, со сколькими дистрибьюторами компания уже работает и будут ли они пересекаться с выбранным регионом, на каких условиях будут производиться поставки и т. п.

Если планируется развивать крупный дистрибьюторский бизнес, то не следует спешить с расширением предприятия и поиском крупнооптовых покупателей: для начала нужно позаботиться о регистрации предприятия, наличии склада, транспорта и нескольких сотрудников. Желательно также предварительно создать собственную дилерскую сеть. Впоследствии это сыграет только положительную роль, поскольку крупные компании предпочитают работать с теми, кто уже успел зарекомендовать себя на местном уровне.

Получить право быть дистрибьютором иностранного производителя с достаточно большими оборотами намного сложнее: для этого потребуется опыт аналогичной деятельности в родной стране, самостоятельно наработанная база потенциальных покупателей, а также понимание экономических (в том числе и скрытых) процессов и наличие финансовых возможностей для раскрутки товара на рынке, поскольку обязанность рекламировать товар в выбранном регионе полностью ложится на плечи дистрибьютора.

Некоторые предпочитают работать представителем одной из компаний сетевого маркетинга и зарабатывать деньги не только на разнице в закупочной и продажной цене, но и за счет активной работы постоянно привлекаемых консультантов. Сложность такой работы в основном заключается в огромном количестве существующих конкурентов.

Еще одна возможность стать дистрибьютором профессионального уровня — это работа в дистрибьюторской компании, начинающаяся с самых азов профессии: начать свою деятельность с должности мерчендайзера, затем подняться до торгового агента, супервайзера и так далее, пока не будет достигнут оптимально высокий уровень. Многие одновременно с такой работой получают экономическое образование, закрепляя полученные в учебном заведении знания на практике. Несмотря на то, что такой карьерный рост достаточно сложный и в целом отнимет довольно много времени, он позволяет достичь значительно более высоких результатов, чем обычная перепродажа товаров.

Как находить покупателей

Как и производителей, покупателей тоже можно находить на просторах Интернета. Отлично подходят для этого интернет-магазины, где можно разместить описания товаров и их фотографии. Если планируется стать дистрибьютором в регионе и по сути оказывать посреднические услуги между поставщиком и региональными торговыми точками, следует внимательно ознакомиться с каждой из этих точек. Часть из них может иметь собственные Интернет-ресурсы, но нередко будут встречаться и такие, которые еще не обзавелись своей площадкой во всемирной сети. Таким образом, придется проехать по району, вооружившись образцами товара и лично переговорить с владельцами этих точек, а может быть даже сразу собрать у них заказы.

В наше время достаточно популярным является способ нахождения заказов через социальные сети, а именно посредством создания групп и сбора заказов через них. Но следует помнить, что модераторы нередко блокируют такие группы, поскольку от множества людей поступают жалобы на повторяющийся спам.

Газеты и сайты, предназначенные для размещения объявлений могут стать хорошим подспорьем в поиске потенциальных покупателей, причем через них нередко находят не только будущих клиентов, но и сотрудников, а иногда даже партнеров.

Большинство начинающих предпринимателей сначала действуют в одиночку или привлекают к бизнесу своих родственников, которые готовы работать на развитие предприятия: то есть, ищут рынки сбыта и новых производителей, своими силами забирают и развозят товар и т. п. Когда обороты возрастают, приходит время для найма дополнительных сотрудников. Однако такой путь подходит для тех, у кого отсутствует стартовый капитал. Если же начинающий дистрибьютор имеет возможность первоначального финансового вложения, то его бизнес развивается быстрее и проще.

Профессиональное дистрибьюторство идеально подходит для индивидуальных предпринимателей: дистрибьютор, получая заказы от торговых точек и выполняя их, работает сам на себя, поэтому его заработок по большей части зависит от желания работать и интенсивности производимых действий. Нередко дистрибьюторами становятся желающие зарабатывать студенты и даже молодые мамочки, находящиеся в декрете: ведь если не стремиться достичь слишком большого оборота, вполне можно посвящать этой работе только половину рабочего дня.

Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором.

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Читайте так же:  Двухнедельная отработка после увольнения

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

  • генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
  • эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий Дистрибьютор Дилер
Место в цепочке движения товара Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям. Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям. Право на официальное представительство Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным. Назначение Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов. Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене. Финансовая выгода Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом. Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

  • расширением и увеличением сети продаж;
  • постоянным мониторингом рынка сбыта;
  • раскруткой бренда, с которым он сотрудничает;
  • поиском новых дилеров, розничных продавцов;
  • проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
  • предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
  • при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором


Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

  • права и обязанности обеих сторон;
  • условия закупки и реализации товаров;
  • политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.

Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

Вложите средства в будущее предприятие.

Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

  • иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
  • взять в аренду или приобрести помещение под склад;
  • обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.

Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

Здесь есть два варианта, как это сделать:

  • воспользоваться поиском в Интернете;
  • просмотреть бизнес-каталоги.

Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.

Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.

Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

Составьте письмо, в котором укажите следующее:

  • информацию о своем предприятии или бизнесе;
  • опыт работы в подобной сфере;
  • регион, в котором планируете работать;
  • наличие склада и транспорта;
  • наличие клиентской базы;
  • финансовые показатели вашего бизнеса.

К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.

При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

Также задайте вопросы, которые будут касаться:

  • условий поставок;
  • логистики;
  • ценообразования;
  • наличия других дистрибьюторов;
  • конкурентов;
  • проведения рекламы.

После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

  • во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
  • во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
  • в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Поиск покупателей — главная обязанность дистрибьютора

Что же делать дальше?

Конечно, выполнять свои обязанности, которые прописаны в соглашении.

Вам нужно как можно скорее приступить к распространению товаров.

Видео (кликните для воспроизведения).

У вас есть несколько вариантов, как это сделать:

Как стать успешным дистрибьютором в своем регионе
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here